折扣网商业计划书.doc

1.执行总结 1.1 项目背景 1.1.1 市场需求 随着电脑的普及，网络技术和信息已越来越多的被应用到人们的 日常生活中，B2B、B2C 交易网站屡见不鲜。新的经济时代下，虚拟 市场因其成本小、便于管理逐渐成为商家寻找利益的平台。 2005 年中国电子商务交易额超过了 7000 亿元，今年这一数字预 计将突破一万亿元。根据这份在 2006 年中国电子商务应用高峰论坛 上发布的报告，过去两年来，中国电子商务交易额每年保持５０－６ ０％的增长速度，未来几年内仍将以较快的速度发展。 虽然各种交易平台已经取得巨大的经济效益和较高的知名度，但 在面对普通大众时，仍存在较多的问题。网络交易主要存在以下不足： 一是网络消费者只能通过广告获取有关商品的信息， 而不能实地观察、 挑选和检验商品；二是货款不能即时清结，在交易中只能先由消费者 向经营者汇款，并说明欲购的商品，经营者收到汇款后再发货。网络 信用不好使消费者在购买时没有安全感。 1 中国网民数量持续增长，到 2006 年底，网民数量达 1.32 亿， 在美国之后位居全球第二。宽带接入用户达 5200 万户。在 2003 年 1 月的调查中，用户经常访问购物及个人交易网站的占 18.4%，有时访 问的占 44.5%，很少访问的占 30.6%，从来不访问仅占 6.5%。可以 看到，在不断扩大的上网人群中，访问过购物及个人交易网站的用户 占到 93%，成为用户网上习惯的重要组成部分。但是，在这么高的访 问购物及个人交易网站的用户群中，真正购买过商品或服务的用户占 33.8%，没有上网购物的用户占 66.2%。 用户认为目前网上交易存在的最大问题是产品质量、售后服务及 厂商信用、安全性得不到保障。就普通大众而言，传统的消费理念在 人们的思想里根深蒂固，人们更倾向于传统的购物方式，倾向于眼见 为实的消费。在此市场背景下，广西折扣网应运而生。 1.1.2 服务介绍 2 折扣网以提供商品折扣信息为主，为购物者提供最及时、最准确 的折扣信息，把物美价廉的商品信息反馈给顾客。折扣信息描述商品 的规格和特性、价格折扣范围，供消费者参考。它打破网上直销的渠 道，将折扣信息与本地实地店铺、商场、超市组合。消除顾客在产品 质量、售后服务及厂商信用、安全性上的顾虑。 在网站服务模式上致力于打造 3D 商业街模式，即用三维虚拟的 形式来表现现实生活中的商业街，在三维仿真电子商铺的基础上，运 用互联网技术、虚拟现实技术、移动通信技术为商家和购物者打造全 新的实景商业街模式，将现实街道同网络虚拟街道相结合，给购物者 一个全方位逛街的体验；为购物者提供轻松、自由的体验式网络购物 方式。 1.2 服务市场 广西折扣网的目标群体主要定位于当代白领阶层、当代大学生、 全职或兼职家庭主妇。便利的信息搜索，新颖的模拟现实商业街模式， 更可省去逐家价格对比的麻烦，所有的价格对比、折扣信息均可在折 扣网一搜到底，作为消费的主群体或社会主时尚的代表阶层，新的商 品信息理念比较容易接受。 本地各大超市，商场的打折信息一直为普通市民关注，有此便利 的信息获取方式，不出家门便可获得最及时的折扣信息，只要登陆折 扣网搜索，便可直奔折扣目的地购买满意的商品。谁不乐意轻松购物， 用最少的钱买到最适合的商品？所以，折扣网的市场发展前景非常广 阔。 3 折扣网为那些喜欢通过逛街而享受娱乐的人安排了商业街，利用 高科技技术，你可以边走边看，就像在现在中逛街一样。全新的逛街 模式，让你不用腰酸腿痛就可以走到任何一个你想要去的地方，对于 喜欢逛街，喜欢体验新事物的消费者来说，是一个充满新奇和诱惑的 地方。为此，折扣网有着很大的市场发展潜力。 1.3 推广与营销 根据产品服务的周期，针对投入期、成长期、成熟期、衰退期的 特点制定个性化营销策略。网站成立初期主要采取快速渗透策略，以 低价格和高水平促销推出新服务，以最快的速度占领市场。服务进入 成长期，市场占有率得到提高，点击率和利润呈现迅速上升增长的势 头，因而公司在成长期的主要策略是改进信息服务水平，增加服务方 式，尽可能延长服务的成长期，保持旺盛的活力，赢取更大的市场占 有率。服务进入成熟期服务量达到最高点，市场竞争加剧，此阶段采 取市场营销组合改革策略，延长生命周期，使趋于下降的利润率得到 回升。服务进入衰退期，利润下降，采取集中策略，把企业的资源使 用在最有利的细分市场，有计划的转型或撤出市场。 1.4 组织者与技术资源 网站设立初期采用直线制组织形式，由总经理直接向管理阶层负 责；网站推广到全国各大中城市后，采取事业部制组织结构，实行分 权化管理。网站初期创业队来自广西财经学院，成员具有相关领域的 专业知识和网站推广经验，且优势互补。同时，网站聘请计算机与信 息管理系电子商务教研室主任作为网站技术支持和运营顾问。 4 XX 有限责任公司拥有一支一流的管理队伍，他们在网站开发、 维护、市场营销、网络营销等各种有重要影响的岗位上具有直接的技 术与丰富的经验。公司最高层设董事会，下设总经理一名，总经理下 设财务部、技术部、营销部。 1.5 投资与财务 公司注册资本 20 万，15 万来源于风险投资，占公司股份 80%， 合伙的技术人员以技术入股占 20%，作价 5 万。公司运营到第三年向 银行贷款 10 万元（为期三年的长期借款），年利率为 5%，并每年计 提。主要用于扩大公司的规模，完善各项服务。 2.市场分析 2.1 国内市场分析 2007 年 7 月中国互联网络信息中心(CNNIC)刚刚发布《第 20 次 中国互联网络发展状况统计报告》，报告显示，截止 2007 年 6 月 30 日，我国内地网民总人数达到 1.62 亿，宽带网民数达 1.22 亿，手机 网民数较去年翻了 2.6 倍，已有 4430 万人。CNNIC 报告中还分析了 互联网的应用情况，其中 15%的网民通过网络找工作， 25.5%的网 民使用网络购物，3.9%的人进行网上旅行预订。另外，中国首部《电 子商务发展“十一五”规划》同一时期正式发布，《规划》明确了“十 一五”期间中国电子商务的发展原则、主要目标和任务，将促进相关 产业的发展。 我公司下属的 3D 折扣商业信息网作为电子商务的相关产业，利 用先进的三维制作技术打造全新的实景商业街模式，将现实街道同网 5 络虚拟街道相结合，给购物者一个全方位逛街的体验。同时，致力于 为购物者提供最实用最丰富的商品打折信息及咨询和打折商品的展 示，为参与商家提供一个最快速最方便的发布打折商品的信息和打折 商品的展示的平台。 2.2 目标市场分析 由于本产品定义为利用全新的三维立体商业街模型向商家提供 发布折扣信息的平台及向购物者提供折扣的信息，故对目标是市场的 定义如下： 1. 购物者： （1）当代白领阶层。 对他们而言，网络已经成为了他们的一部分，而且大部分的信息 都是从网络上读取的，网上电子商务已经形成一种新潮，也是一种时 尚。望购物的过程中，总是希望自己能够买到物美价优的东西，而不 得不跑遍各种商场。此时，即可在网上进入“3D 折扣网”：提供整 合最准确、最及时的商品信息，为购物者提供了轻松、自由的体验式 网络购物方式。同时，由于工作时间比较紧，他们没有时间逛街，“3D 折扣网”让他们体验到在网上逛街同现实中逛街一样，给他们亲身逛 街的一种全新的体验，一种全新的乐趣。 （2）当代大学生。 当代大学生也是社会的一大主体，他们追求个性，自我，喜欢新 颖的物品。当他们需要购买自己需要的东西，首先想到的是去网络寻 求信息，或者到各大商场进行对价比较，这样就会浪费大量的时间去 6 搜索这些信息。这时候，只需要在百度上敲打“3D 折扣网”，便可以 获取你想要的折扣信息，减少了许多的时间。 （3）全职或兼职家庭主妇。 每一个家庭主妇在购物时都会想买到物美价廉的商品，一般的购 物，他们只是去自己习惯的商场，或者看到商场发的宣传单而去购买 打折的商品。这样就得不了全面的打折信息了，此时，只要他们进入 折扣网，便可以了解各大商场的打折信息，这里提供了最准确、最及 时的促销打折信息。 （4）潜在顾客。 “3D 折扣网”的便利化和给人的那种新奇的感受可能会吸引更 多的网名顾客选择阅览，只要是上网的每一个人都将成为我们未来的 顾客。 2. 商家客户： （1）各大超市、知名的专卖店、折扣店、零散的店面。 各大超市因促销的需要，经常要发布各种商品的折扣信息，但他 们发布折扣信息的 渠道单一，受众面狭窄，很难将这些折扣真正到 达那些需要的人手上。只有少量的忠诚顾客和偶尔的路过者才能享受 这样的折扣信息服务，同时也对商家的营业额的提升影响微乎其微， 投入的海报宣传费用得不到最大的利用，浪费了企业的资源。消费者 只要他们进入折扣网，便可以了解各大商场的打折信息，这里提供了 最准确、最及时的促销打折信息，而且清楚的知道每个超市、专卖店 和其他店面精确的位置，让他们的行程更方便更省时。 7 2.3 顾客行为准则？？ 2.3.1 自身市场定位 1.提供高精度、单一化的提供商业折扣信息。 提供高精度、单一化的发布商业折扣信息的服务，免去了消费者 上网盲目的寻找各种信息的烦恼，我们提供的折扣信息精确，有精确 的时间，有精确的地点。专业发布折扣商业信息，让目的消费者省时， 方便快捷的找到自己所需要的信息。 2.全方位、全新三维实景商业街模式。 “3D 折扣网”将现实中的街道、店铺以三维立体的形式在网站 中表现出来，能在“3D 折扣网”中找到自己与现实处于相应位置的 地点，无论是对发布折扣商家客户还是寻找折扣信息的消费者来说都 是一种全新的感受。 3.服务质量价格比类似的网站更优廉。 网站在创业初期无论对商家客户还是消费者都提供免费的服务， 而且服务的质量比他们好，服务的热情比他们更持久。 4.行业市场空白【不是市场定位】 在这个边缘科学流行的时代， 我们的网站目前处在同行业的前列， 有很大的时常空间和发展潜力。“3D 折扣网”将现实中的街道、店铺 以三维立体的模型展现在大众面前，同时又提供专业化的发布折扣商 业信息的服务，让网站的目标市场更精确，更有力的开拓市场。 2.3.2 前期调研显示，“折扣网”的价值主要在于： 1.亲身逛街的体验 8 “3D 折扣网”是将整个城市的三维实体模型放到网上，让消费者 能轻易的找到自己所在城市的自己想要去的购物地点，同时让消费者 体验到“3D 折扣网”逛店、寻找各种折扣信息同现实中没有区别， 给消费者带来全新的购物乐趣和刺激。 2.省时功能 90%以上的购物者有过当想要购买自己不熟悉的商品时，最头痛 的就是无从选择，从而浪费了大量的时间去各大商场进行实地观察， 比较。从而浪费了不必要的时间在路程上，以及拥挤的商场中。当购 买自己不怎么熟悉的商品时，“3D 折扣网“就给了购物者一个很好的 购物向导，给了购物者一个实地考察的心理安全体验，同时，节省了 购物者去商场对价格的时间。可以说，”3D 折扣网“很好的弥补了市 场的这一空白，开发了一个巨大的潜在消费。 3.使用方便 只要购物者需要购物，他们只需要进入“3D 折扣网”，就可以了 解自己想要的信息，这也满足了消费者的潜在的实地的逛街购物的心 理需求。他们在购物之前，可以进去“3D 折扣网”，了解了足够的信 息，就可以直接到相应的商场购买商品，也不用盲目的选择了。 2.4 市场的竞争分析 在市场竞争分析方面，我们充分考虑到现有市场的各种情况，现 以迈克.波特的五力模型做分析： 9 潜在的竞争者 商家客户 现有的竞争者 消费者 替代品 2.4.1 现有的竞争者 1.国外 日本经济产业省计划在今年开设一个门户网站，这个网站将收集 全国商业街的信息。想宣传当地商业街的地方团体或店铺只要在经济 产业省登记造册，就可以在网站自由发布打折活动等信息。消费者点 击网站主页上日本地图的某个区域，就可以轻松链接到相应地区商业 街的主页。消费者的感想将以电子邮件的方式反馈给网站，以供其他 消费者和商业街相关人员参考。但至今此网站尚未开设。 其他国家尚未发现类似的网站。 2.国内 （1）平面类 ·折扣网，网址 http://zhekou.com，现有的全国专业的发布折扣 信息的平面类网站,是我们最大的竞争对手，专业发布各类折扣商业 信息的平面类网站，且在全国的大型城市都设有分站，实力不容小视； 10 ·南宁众品网，网址 www.pcate.com，在南宁地区有一定的影响 力，但属于平面类网站，主营南宁餐馆预订、南宁酒店宾馆预订、网 络订餐、网络订房、南宁 KTV 预订、南宁酒吧预订、餐饮娱乐住宿 预订； ·福州折扣网，网址 www.ha51.com，在福州地区有一定的影响 力，但有一定的地域局限性； ·长沙折扣网，网址 www.fen4go.com，在长沙地区有一定的影 响力，但属于平面类网站且提供的信息较多较繁杂，针对折扣的信息 不强； ·我爱折扣网，网址 www.51atl.com，在网络游戏界有一定影响 力的平面类网站，专业提供网络游戏电子商务服务的高新技术网站， 但服务单一，目标市场狭窄，占有率不高； ·餐饮折扣网，网址 www.cyzk.com，专业发布餐饮折扣信息的 平面类网站，服务目标精确且在全国各大型城市设有分站，占有一定 的市场分额； 类似的平面类商业折扣网站， 且有一定知名度的还有广州折扣网、 上海折扣网、手表折扣网、66 折扣网、名品折扣网、北京折扣网、 南京折扣网、杭州折扣网、品牌折扣网、机票折扣网、瑞丽折扣网等 等。 （2）三维立体类的商业街 ·城市吧，网址 www.city8.com，将三维实景与电子地图结合， 提供实景地图搜索服务。在此网站中的大厦、道路已经不仅仅是地图 11 上的抽象的一个点、一条线，而是可以带给你栩栩如生、身临其境的 体验。目前城市吧已经开通上海地图、北京地图、广州地图、深圳地 图、杭州地图、苏州地图、温州地图和济南地图的实景搜索服务。 但它不提供任何的商业信息； ·51ROAM 中国商业街频道，网址 www.51roam.com，一个三维立 体的商业街模型，此商业街为虚拟的商业街，现实中并不存在，消费 者体验不到网上逛街的乐趣。 ·城市猎人，网址 www.citylr.com，提供商业信息，包含三维的 实景模型和航拍实景图片，同类网站中制作的较为出色，但消费者在 此网站中寻找商业信息比较困难，而且信息量不大。 2.4.2 潜在的竞争者 进入市场后，我们将市场拓开开始盈利后要面临后来者的强有力 的挑战，这是个不容忽视的。 2.4.3 替代品 作为专业提供发布折扣信息服务的网站，在类似的行业中有很多 的表现形式。他们一般作为某知名电子商务网站的附属网站，如当当 网 —折 扣 网 (http://sjz.zhekou.com) 、 卓 越 网 —折 扣 网 (http://bj.zhekou.com) 、 亚 马 逊 --- 折 扣 网 () 等 。 还 有 淘 宝 （www.taobao.com）、阿里巴巴(www.alibaba.com)等也部分的提供商 业折扣信息。这些知名的网站因提供在线交易服务，部分的消费者更 愿意在此寻找及时的折扣信息。 2.4.4 商家客户 12 网站的商家客户作为传统的销售商，如各大超市、知名品牌的专 卖店和折扣店受习惯影响，将自己的折扣信息以海报的形式展现出来。 这点对我们网站的前期发展有一定的影响。 2.4.5 顾客 由于目前国内市场上专业的提供打折信息的网站不多，特别是 针对本地各大商场、超市的联系实际店铺的网站更少，所以顾客的选 择空间不大。且及时而准确的打折信息越来越多的被追求高质量生活 的现代人所认可，针对这个现状，我们的网站就很有优势，为消费者 提供全新的、快速的信息服务。在潜在竞争者暂时还没有进入的情况 下，通过快速渗透策略占领市场。 竞争分析的总结：我们“3D 折扣网”作为全国唯一一家将三维 实景商业街与提供专业发布折扣信息的服务结合的网站，坚持提供优 质的服务，坚持执行行之有效的价格策略，，坚持持久的服务热情和 坚持有效的宣传和推广，“3D 折扣网”必定有很大的市场潜在空间和 市场发展潜力，也必定会屹立于商业网站之颠！ 3.公司战略 3.1 公司概述 “折扣网”有限公司秉承“提供信息，简易快捷”的经营理念， 以全新的 3D 商业街模式为依托，提供打折信息。是广西最具特色的 中介服务网站，集简单、便利、新颖为一体的中介服务网站。公司于 2007 年 9 月在南宁市高新技术区注册，注册资金 20 万元，属南宁高 13 新区管辖企业，拥有员工 11 人，其中各类专业大专以上学历人数 6 人，占职工总数的 54%。 作为信息领域的高新技术公司，公司十分重视信息的及时性，以 及网站领域中的真实性。公司还十分重视研究开发工作，对研究开发 工作的投入都占公司总收入的 50%以上。同时公司还拥有各类高级技 术人员及专家 6 人，其中高级技术师是广西财经学院电子商务教研室 主任罗应机老师。他在网站建设方面有着得天独厚的建设。公司不仅 拥有一套完备的服务器终端服务，还有专业的人员进行监控，以及对 信息的及时反馈。 公司今后的发展方向是，以高新技术为依托，以现代管理为核心， 以市场需求为导向，以西部大开发为契机，立足资源优势，坚持“信 息快捷”的信念，坚持经济、社会、发展三赢的效应，逐步发展成为 广西网络中介服务的龙头企业和新的经济增长点，为使公司早日成为 以提供便利信息为主导的“国家重点网络高新技术企业”而奋斗。 公司真诚希望与全国朋友建立广泛的合资、合作关系，建立友好 链接，共谋发展大计，共创“折扣网”伟业。 3.2 总体战略 3.2.1 公司使命 ·向社会提供便捷的打折信息 ·提供全新的实景 3D 商业街模式 ·增加生活情趣 3.2.2 公司宗旨 14 “折扣网”以“提供信息，简易快捷”的经营理念，以服务社会， 发展经济为宗旨，以“团结拼搏，勇于创新，共同进退”为群体意识， 努力把公司建设成高效型的大型综合企业。 3.3 发展战略 1.初期（1-2 年） 主要服务为以 3D 模式提供打折信息，为广大消费者提供便利省 时，建立网站的品牌，累积无形资产；收回初期投资，准备扩大生产 规模，开始准备研发新的网站领域。 · 建立和开发公司网站，购买服务器，建立办公场所和购买硬件 设备。 · 与当地各大商场建立友好关系，让商家信息进入网站 · 打开我公司的信誉市场 2.长期（3-5 年） 扩大生产规模，不断的完善网站的结构和网站营业功能，增加其 他的信息服务，研发新的网站领域。与商家建立稳定的合同关系，满 足浏览者更大的需求。 · 加大投资规模，有规划的改进设备，完善网站营业功能 · 增加更多的商家联盟，在 3D 模式中设置各商场的网络位置 · 提升品牌形象，增加无形资产 · 引进先进的管理技术，改进管理模式，更改组织结构 3.4 全国市场总体战略 3.4.1 动因 15 ·成本动因 由于我公司属于信息中介服务网站，现在，网络可以说是一种很 简单的话题，网民增长趋势很好。我们可以充分利用网络和传统的营 销增加网站的推广，根据网站的知名度打响我公司的品牌。 ·市场动因 由于我国并没有出现“3D 折扣网”，在这个市场上是空白的。 我们“3D 折扣网”作为全国唯一一家将三维实景商业街与提供专业 发布折扣信息的服务结合的网站， 为消费者提供了更多的便利和创新。 ·技术动因 我公司利用 3D 模式结合打折信息展示给网民。并设立了 3D 虚 拟街，让网民感受全新的感受。 总之，通过进入全国市场，扩大公司信息提供功能，进一步降低 成本。树立我公司的品牌形象，增强市场竞争力。 3.4.2 进入方式 可选择方式：向网络搜索引擎提交关键字，与其他网站申请友情 链接，同商场海报合作宣传及向消费者发放传单等。 3.4.3 进入战略 由于“3D 折扣网”国内市场广阔，但是公司的财力有限，所以 采用逐步渐进、慢慢渗透的方式进入国内市场。从地理位置考虑先打 开南宁市场，第二步进军华南地区逐步开拓全国市场，逐步发展我们 的网站。 16 市场进军步骤（如图） 南宁市场 华南市场 全国市场 4.营销策略 4.1 信息服务策略 4.1.1 信息服务市场生命周期分析 销 销售额 售 额 与 利润 利 润 时间 投入期 成长期 成熟期 衰退 ·投入期：在投入期公司网站的主要服务对象为具有一定规模的商场 和超市。此阶段消费者和顾客还不了解公司所提供的信息服务模式， 对价格比较敏感，因此本时期采取低价格和高水平的促销方式推出信 息服务的迅速渗透策略，以最快速度占领市场，达到最大市场占有率。 ·成长期：在成长期仍以具有一定规模超市、商场和企业等作为主要 服务对象。采取的主要策略有：改进信息服务水平，增加服务方式， 进入新的服务市场等。通过这些策略达到延长成长期的目的，在提高 17 影响力的同时增加公司网站的利润。 ·成熟期：在这一时期，在维持与具有一定规模商家良好合作关系的 同时，吸引小型的商场、超市和企业加入到本网站的信息服务中，并 根据其需要，为其提供网站加盟服务。采取市场营销组合改革策略， 通过降价、增加广告、改善销售渠道等方式延长成熟期。 ·衰退期：以所有的商家、商场、超市和企业作为的服务对象，采取 集中策略，把企业的资源集中使用在最有利的细分市场、最有效的销 售渠道和最易销售的信息，缩短战线，以最有利的局部市场赢得最多 的利润。 4.1.2 3D 服务模式 网站采用网上实景商业街服务模式，即用三维虚拟的形式来表现 现实生活中的商业街，在三维仿真电子商铺的基础上，运用互联网技 术、虚拟现实技术、移动通信技术为商家和购物者建立高效、便捷的 3D 仿真城市互动购物信息平台；为购物者提供轻松、自由的体验式 网络购物方式。 4.1.3 信息包装 将信息以一定形式提供给消费者和顾客。整合杂乱无章的信息使 其具有一定的知识结构，便利消费者和顾客以最快的速度查阅所需要 的信息。 所采取的信息包装策略有以下几种： ·商品专区：对同种物品（比如手机、电脑）的打折信息集中放在一 个区域，方便消费者对商品的价格进行横向、纵向的比较。 18 ·网页优化：对信息的载体进行合理设计，以消费者最能接受的方式 制作网页。 4. 1.4 服务开拓 在公司具有一定规模时，在以 3D 实景商业街模式提供商品打折 信息为主要服务方式的同时，开拓新的服务方式，具体有以下几种方 式： ·定制信息服务：根据商家的需求为其提供特制的市场信息。 ·发布商品价格变化浮动情况，尽可能的为商家和消费者提供便利。 ·提供在线的页面聊天服务，模拟实景商业街中逛街的氛围，为具有 共同逛街爱好的消费者提供逛街购物经验交流的平台。 4. 1.5 消费者和商家信息服务反馈 建立专门的消费者和商家的意见反馈渠道，根据消费者和商家提 供的意见和信息，改进网站的信息服务方式，提高信息服务质量，以 最优质的服务满足消费者和商家的需求。 为此网站建立了如下的信息反馈渠道： ·消费者论坛：消费者沟通的平台。 ·强大的数据库系统：对消费者和商家的各种属性进行记录和分析。 ·商家信息反馈专门渠道：商家可以对其特殊要求和意见进行反馈， 由专门人员对此渠道进行管理。 4.1.6 品牌策略 品牌管理：品牌是企业的重要的无形资产，品牌管理的实质就是 品牌资产管理，包括品牌名称、品牌标志、商标。品牌的整体涵义分 19 为六个层次：属性、利益、价值、文化、个性和用户。 ·围绕企业品牌的经营目标，富有创造性的策划低成本提升品牌资产。 ·从品牌知名度、品牌认可度、品牌联想、品牌忠诚度等方面，结合 企业的实际情况，制定品牌建设所要达到的目标、明确企业的品牌创 建方向，减少不必要的浪费。 4.2 定价策略 价格是营销因素组合中最为关键、最为活跃的因素，它随市场变 化而上下波动，协调着买卖双方的利益关系。价格策略是竞争的主要 手段之一，同时又具有灵活性，并且是企业通过定价实现赢利目标的 重要途径。 4.2.1 定价方法 需求导向定价：根据市场需求量和商家能够接受的价格带，估算 公司的运营成本和可能接受的盈亏进行定价。 公司投入期为了尽快使商家接受本网站，提高网站知名度，本公 司提供免费定价策略，即以免费价格、高促销费用推出新服务，迅速 占领市场。公司进入成长期之后，定价情况如下： 空间容量 价格 大 500 元/月 中 350 元/月 小 250 元/月 4.2.3 特殊商家的定价策略 特殊商家的群体主要分为以下三个方面： 20 ·与本公司具有 2 年以上合作时间的商家 ·帮助本公司进行宣传的商家 ·与本公司结成战略联盟的网站和商家 针对以上商家，给予 5％的定价折扣，达到增加合作、互利共赢 的目的。 4.3 渠道策略 4.3.1 商家打折信息的收集渠道 ·专人渠道：派专人负责商家打折信息的收集。 ·信息中间商：通过与其他信息服务中介联盟获取商家的打折信息。 ·自动获取：通过访问商家后台的产品数据库获取商家的打折信息。 4.3.2 消费者获取信息服务的渠道 ·专人宣传：专人宣传，以各种各种宣传方式将商品打折服务信息传 递给顾客。 ·电子中间商：消费者通过电子中间商提供的搜索服务和目录服务获 取商品打折服务信息。 ·商家、网站联盟宣传：在商家产品和宣传广告上附上本网站的服务 信息，消费者通过浏览商家商品和宣传广告获取公司服务信息。 4.4 促销策略 4.4.1 前期（1－2 年） 本公司刚进入市场，消费者对于公司网站提供的信息服务模式和 服务内容还不了解，本阶段的促销目标就是让他们了解公司所提供的 服务模式。 21 ·发放传单：在高校、居民社区、市商业区等人口密集区，发放 传单，使网站尽快进入目标市场，提高网站知名度，抢占市场份额。 ·人员推广：针对商家进行人员推销，推销人员以面对面的方式 向商家推荐和介绍公司的信息服务，说服商家使用公司的服务方式， 与此同时了解商家商品促销服务的需求。 ·网络广告：在商品网站和搜索引擎网站投放一定数量的广告以 吸引商家和消费者的关注。 ·参与高校社团活动：赞助部分高校的知名社团举办活动，扩大 网站在高校中的知名度，如赞助广西财经学院电脑科技文化节等活动。 4.4.2 中期（3－5 年） 这个时期公司处于成长期和成熟期，经过前期网络广告和人员推 销，消费者和商家对公司网站提供的服务有了比较详细的了解，在成 长期公司的促销目标是增进消费者和商家的兴趣和偏好。此阶段采取 的促销方式主要是传统广告形式和一定的公共关系。 ·传统广告：其形式包括报纸、杂志和电视等方式，传统广告受 众广，便于培养潜在的顾客，详细的介绍网站的服务，达到增进消费 者和商家兴趣的目的。 ·与商家联合举办活动：与商家联盟举办活动，同时派发印有网 站域名的小礼品，提高网站服务在公众中的知名度。 ·参加公益活动：赞助慈善机构或团体举行慈善活动，树立企业 在社会上的形象。 4.4.3 后期 22 这个时期市场逐渐缩小，利润逐渐下降，公司的促销活动主要是 为了加强顾客使用公司网站信息服务的忠诚度，实现利润最大化。采 取的促销方式以营业推广为主，主要采取有奖销售和交易折扣的营业 推广形式。 4.5 客户关系管理和信用管理 4.5.1 客户关系管理 客户关系管理以客户为中心，通过搜索、整理和挖掘客户资料， 建立和维护企业和客户之间卓有成效的“一对一”关系，从而吸引和 保持更多高忠诚度的顾客，通过信息共享和优化商业流程有效的降低 企业的经营成本，提高公司的绩效。客户关系管理中的一重要功能是 客户服务，为了维护企业和客户之间的良好关系，本公司采取如下客 户策略： ·提供个性化服务 ·提供更快捷、更周到的服务。 ·提供更高层次的服务。 ·提供多渠道信息反馈。 4.5.2 信用管理 信用问题一直以来是电子商务发展的瓶颈，本公司作为信息服务 中介，必须抱着诚实信用的理念经营，对商家提供的信息进行一定的 审核，保证准确无误，以防止商家欺骗消费者。并对商家设立信用等 级，对于达不到信用等级要求的商家取消与其合作，以务实求真的态 度，诚实信用的理念提供给消费者和商家最满意的信息服务。 23 5．投资分析 5.1 投资环境 2007 年中国首部《电子商务发展“十一五”规划》正式发布， 《规划》明确了“十一五”期间中国电子商务的发展原则、主要目标 和任务，将促进相关产业的发展。国内还没有开发出与我们同类的网 站，行业市场空白。在这个边缘科学流行的时代，我们的网站目前处 在同行业的前列，有很大的时常空间和发展潜力。 “3D 折扣网”将现 实中的街道、店铺以三维立体的模型展现在大众面前，同时又提供专 业化的发布折扣商业信息的服务，让网站的目标市场更精确，更有力 的开拓市场。这样对我们网站的推出威胁不大。 90%以上的购物者有过当想要购买自己不熟悉的商品时，最头痛 的就是无从选择，从而浪费了大量的时间去各大商场进行实地观察， 比较。从而浪费了不必要的时间在路程上，以及拥挤的商场中。当购 买自己不怎么熟悉的商品时，“3D 折扣网“就给了购物者一个很好的 购物向导，给了购物者一个实地考察的心理安全体验，同时，节省了 购物者去商场对价格的时间。可以说，”3D 折扣网“很好的弥补了市 场的这一空白，开发了一个巨大的潜在消费。 5.2 股本结构与规模 公司注册资本为 20 万元。股本结构与规模如下： 股本来源 风险投资 公司 24 技术入股 股本规模 金额 15 万 5万 比例 75% 25% 股本结构中，公司技术入股占总股本的 25%，其余 75%的注册资 本我们希望能引进风险投资公司的资本金。 5.3 资金来源与运用 公司成立初期共筹集资金 15 万元。本公司以技术入股，集资的 15 万为风险投资，并用于流动资金；公司运营到第三年向银行贷款 10 万元（为期三年的长期借款），年利率为 5%，并每年计提。主要用于 扩大公司的规模，完善各项服务。 5.4 投资收益与风险分析 前期开阔市场需要大量的资金，若资金不足，推广费用不到位， 会给项目的成功实施带来影响。因而要保证项目资金充足，否则会对 公司正常运营产生风险。 预测公司将在未来几年迅速发展。保持较高的利润增长率，我们 将从净利润中取出合理的比例作为回报。 6.财务分析 6.1 主要财务假设 公司注册资本 20 万，来源于风险投资公司，占公司股份 80%， 合伙的技术人员以技术入股占 20%，作价 5 万。公司为小规模纳税人， 税率为 4%，营业税率为 5%。固定资产使用寿命为 10 年，按直线法 25 折旧，不考虑期末残值。当年收回上一年应收帐款的 80%，盈余公积 按 10%计提。第三年向银行借入 10 万元做为流动资金，为期 3 年， 年利率 5%。 6.1.1 成本计算 第一年：工资总额=1500*2*12+1*2000*12+5*1000*12=12（万） 注：总经理为 2000 元/月，管理人员为 1500 元/月，员工为 1000 元/ 月 第二年：工资总额=1500*2*12+2000*1*12+1000*9*12=16.9（万） 注：业务扩大，市场营销部相应的增加 6 人，财务部增加出纳 1 人。 第三年：工资总额 =1500*3*12+1000*14*12+2000*1*12+2500*12*1=2904（万） 注：市场营销增加 2 人，新增人事部（管理者 1 人，员工 2 人），新 增加副经理一名（2000 元/月），总经理为 2500 元/月 第四年，工资总额 =1500*6*12+1000*16*12+2000*1*12+2500*1*12=35.4（万） 注：新增招商部（管理者一名，员工 2 名），新招秘书一名（1500 元 /月） 第五年同第四年 6.1.2 折旧计算 固定资产（服务器）原价为 2.34 元，第三年新增加一台服务器 第一年至第二年各年折旧额=2.34/10=0.234（元） 第三年至第五年个年折旧额=0.234+2.34/10=0.468（元） 26 6.1.3 广告费用 第一年至第五年个年的广告费用为 2 万，3 万，3 万，2 万，2 万。 注：主要主出在网络广告，报纸，宣传单。 6.1.4 收入 ·营业收入 公司创建前五年每年不含税销售收入分别为 10 万，40 万，70 万， 120 万，200 万 以第一年为例计算各项税费，应纳增值税=10*4%=0.4（万） 主营业税金及附加=10*5%=0.5（万） ·营业外收入 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 1 1.5 1.5 1 0.5 0.5 0.5 1 1 1.5 0 0.5 1 2 2.5 1.5 2.5 3.5 4 4 现金流量表 第一年 第二年 10 40 1.5 2.5 11.5 42.5 2.34 第三年 70 3.5 73.5 2.34 第四年 120 4 124 第五年 200 4.5 204.5 5 29.4 3 27.4 5 35.4 2 42.4 5 35.4 2 42.4 10 10 10 10 项目 为其他商家提供技术服务 提供友情链接 广告收入 合计 6.2 现金流量表 ` 一，经营活动产生的现金流量： 销售商品，提供劳务收到的现金 收到的其他与经营活动有关的现金 现金流人小计 购买固定资产支付的现金 过买商品，接受劳务支付的现金 经营租赁所支付的现金 支付给职工薪酬的现金 支付的其他与经营活动有关的现金 现金流出小计 二，筹资活动产生的现金流量 借款收到的现金 现金流入小计 偿还债务所支付的现金 偿还利息所支付的现金 2.4 12 2 16.4 4 16.8 3 23.8 0.5 27 0.5 10 0.5 现金流出小计 0.5 0.5 第三年 第四年 第五年 20 0 10.5 6.3 利润表 利润表 第一年 第二年 一，主营业务收入 10 40 70 120 减：主营业务税金及附加 0.5 2 3.5 6 二：主营业务利润 9.5 38 66.5 114 加：其他业务利润 1.5 2.5 3.5 4 减：营业费用 10.634 16.834 22.868 26.668 减：管理费用 6.1 4.6 15 19.2 3 3.5 4.7 16.066 28.632 67.432 5.302 9.449 22.253 10.764 19.183 45.179 减：主营业务成本 减：财务费用 四利润总额 -5.734 减：所得税 五：净利润 -5.734 1 0 19 0 4. 5 26.66 8 16. 2 5. 5 146.13 2 48.22 3 97.90 9 6.4 指标情况 指标类型 盈利能力 偿债能力 增长能力 盈利能力和偿债指标情况表 指标 第一年 第二年 第三年 总资产报酬率 -26% 56% 50% 营业收入利润率 -52% 27% 27% 资产负债率 2% 4.30% 17% 应收帐款周转率 2% 12.70% 13% 资产增长率 1% 85.60% 105% 销售增长率 100% 300.00% 75% 净利润增长率 0% 150.00% 78% 6.5 资产负债表 28 第四年 60% 38% 10% 12.70% 95% 71% 136% 第五年 58% 49% 3% 12.50% 138% 67% 117% 29 7.管理体系 7.1 公司性质 有限责任公司 7.2 组织形式 董事会 总经理 财务部 技术部 营销部 广告策划部 信息部 公司创建初期组织结构 30 推广部 董事会 总经理 技术主管 技术部 公关副总经理 招商加盟管理中 心 营销部 广告策划部 信息部 推广部 公司三年后组织结构 31 常务副总经理 财务部 人事部 7.3 部门职责 董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发 展战略，决定公司的经营计划，决定公司内部管理机构的设置，制定 公司管理制度，指定总经理、副总经理和财务负责人人选。 总经理：负责公司的日常事务和经营管理工作，对董事会负责，提请 聘任或者解雇公司副经理、财务负责人，决定其他部门负责人人选， 协调各部门之间的关系。 营销部经理：负责抓好市场调查、分析和预测工作。做好市场信息的 收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的 营销策略，努力开拓业务渠道，不断扩大公司服务的市场占有率。 财务部经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、 投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税 收管理，每个财务年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务 工作。 技术部经理：负责网站的技术开发、维护、页面美化，负责新技术的 研发和促进。联系相关高校和部门进行技术与理论的研究。 人事部经理：负责公司组织结构各项人事管理事宜；拟订推行公司人 事政策及人事管理制度；促进公司与员工间关系的和谐；进行人力分 析，办理人员培养训练，加强人力资源的有效运用。 招商加盟管理中心主任：根据公司经营目标合理分解、细化，负责领 导部门员工进行各区域招商、收签及续签工作。 32 8.机遇与风险 8.1 机遇 南宁作为东盟博览会的永久举办城市，随着商业经济的发展，各 种商业卖场不断增加，消费者要在市场上获得物美价廉的商品，通常 要花费大量的时间货比三家，或者等待折扣商品，折扣网为消费者提 供便利的折扣信息服务，同时为商家提供一个全新的宣传平台。 8.2 政策、市场风险分析 · 相关政策对电子商务网站的影响，初期，对国家关于信息服务、 广告、享受优惠等相关政策不是很了解，甚至偏离国家政策。因此， 公司成立后应尽快熟悉相关法律法规，及时、有效的和政府协调、沟 通。 · 潜在竞争者的加入，因此公司会不断提升服务质量，扩展服务模 式，稳定顾客来源，吸引新顾客的加入。 · 网站技术开发，公司成立后要加强员工技术水平，促使网站顺利 运营。 · 管理团队（推广策略的实施是否得当） 8.3 财务风险分析 财务风险：前期开阔市场需要大量的资金，若资金不足，推广 费用不到位，会给项目的成功实施带来影响。因而要保证项目资金 充足，否则会对公司正常运营产生风险。 8.4 解决方案 · 熟悉该行业的法律法规 33 ·建立及时有效的信息沟通渠道，随时了解市场信息 ·进行客户关系管理，努力提高服务质量，搞好客户服务，对全局 发展实行控制协调，注重加强企业科学管理，向管理要效益。 34